Framgång i förhandlingar, perspektivtagande och empati

Två faktorer är viktiga i förhandlingar: att förstå motpartens tänkande och perspektiv och empati, att förstå och känna hans eller hennes känslomässiga reaktioner. I en serie experiment har nu Galinsky et al. (2008) jämfört perspektivtagande och empati. Båda faktorerna är av betydelse, men perspektivtagande är viktigast. Detta är forskning av vikt för kommunikationsproblem också mera allmänt, t ex om risker. Riskkommunikation är lika svårt som det är viktigt i många centrala samhälls frågor - kärnkraften och kärnavfallet, mobiltelefoni och nanoteknologi för att nämna några.

Empati är en del av den emotionella intelligensen, ett begrepp som gått fram på bred front i den populära debatten men också i forskningen där många intressanta resultat har rapporterats. I vår egen forskning har vi utvecklat test för att mäta emotionell intelligens, en central komponent i socialt fungerande, bl a i ledarskap.

Referenser

Adam D. Galinsky, William W. Maddux, Debra Gilin, and Judith B. White (2008). Why it pays to get inside the head of your opponent. The differential effects of perspective taking and empathy in negotiations. Psychological Science, 19, 378-384.

Engelberg, E., & Sjöberg, L. (2005). Emotional intelligence and interpersonal skills. In R. D. Roberts & R. Schulze (Eds.), International handbook of emotional intelligence (pp. 289-308). Cambridge MA: Hogrefe.
Kan laddas ner från http://www.dynam-it.com/lennart/pdf/EI_e_Ch14_Engelberg_Sjoeberg.pdf

Sjöberg, L. (2001). Emotional intelligence: A psychometric analysis. European Psychologist, 6, 79-95.
Kan laddas ner från http://www.dynam-it.com/lennart/pdf/Psychometric%20analysis%20of%20emotional%20intelligence.pdf