Få bättre betalt för huset (och allt möjligt annat) med hjälp av precision i priset

Kahneman och Tversky (1974) visade redan på 1970-talet är förankringspunkten har stor betydelse för beslut och bedömningar. Ju mer man begär för en vara desto bättre betalt får man efter förhandling, "up to a point". Om man går över det trovärdigas eller möjligas gräns blir det ingen affär alls, förstås. Principen om förankringspunkten tycks gälla också så stora och viktiga affärer som husförsäljning (Northcraft och Neale, 1987). Ju högre begärt pris desto högre slutpris. Janiszewski och Uy (2008) för analysen vidare genom att även ta in precisionen i priset i bilden. Ett pris i runda tal är mindre trovärdigt än ett mera exakt pris, och inbjuder till misstanke om att det är för högt och att det finns betydande prutmån. Flera av deras experiment bekräftade att det prutas mera om priset är angivet i runda tal, alltså 20 dollar i stället för 19,95 för att ta ett exempel. Statistik över många husförsäljningar i Florida (5 år, 25 564 försäljningar) visade att säljare som angav ett begärt pris mera exakt fick ungefär 5% mera betalt än dem som angav priset i runda tal. Effekten tycktes vara större för mera svårsålda hus som det tog längre tid att sälja. För ett hus i prisklassen 4 miljoner handlar det alltså om att tjäna ca 200 000 för den som läser denna blogg och tar till sig den forskning som diskuteras här! Begär inte 4 miljoner exakt utan 4 125 000, eller
3 875 000.

Valet mellan de två senare beror på hur stor vikt man lägger vid att passera en "tröskel", i detta fall 4 miljoner. Är det avskräckande dyrt om man går över tröskeln, eller är det rent av bra för att det upplevs som en indikation på kvalitet och prestige? Kanske spelar läget en roll för hur viktig prestigeaspekten är. Liknande resonemang kan föras för många typer av produkter och tjänster.

Referenser

Janiszewski, C., & Uy, D. (2008). Precision of the anchor influences the amount of adjustment.Psychological Science, 19, 121-127.
Northcraft, G. B., & Neale, M. A. (1987). Experts, amateurs, and real estate: An anchoring-and-adjustment perspective on property pricing decisions. Organizational Behavior and Human Decision Processes, 39, 84-97.
Tversky, A., & Kahneman, D. (1974). Judgment under uncertainty: heuristics and biases. Science, 185, 1124-1131

Hitlers psykologi

Det har skrivits hektakomber om Hitler, med all rätt med tanke på hans historiska betydelse och de fasansfulla gärningar som han var ytterst ansvarig för. Kershaws stora biografi är lysande (se referens nedan). Det är naturligt att man har letat efter förklaringar till Hitlers politik i hans personlighet och uppväxt. "Den svarta pedagogiken" var ett uttryck som byggde på spekulationer om att han skulle ha varit utsatt för fysisk misshandel i stor skala av sin far, men vi vet ytterst lite om hur det var med den saken. Det var troligen vanligt att barn fick mycket stryk på den tiden. "Spare the rod and spoil the child", sa man i England. Det är i själva verket mycket svårt att hitta förklaringar i barndomen till vuxna människors personlighet (Paris, 2000).

I efterhand kan man se Hitlers beteende under andra världskriget, och särskilt anfallet på Sovjetunionen 1941, som ett enda långt självmord (Harry Schein) men när det skedde var det en vanlig uppfattning att han snabbt skulle lyckas att krossa Sovjet. De första månaderna av "Operation Barbarossa" såg det också ut att gå på det sättet.

Hitler var naturligtvis inte "normal", men vidden av hans personliga ondska står inte i proportion till vad Nazityskland åstadkom under hans ledning. Det var den historiska slunmpen som gav honom instrumenten, hans personlighet hade lika gärna kunnat leda till att han hade blivit en utslagen, misslyckad artist och driftkucku, vilket han faktiskt var ända till 1914. Många spekulationer om Hitlers psykologi misslyckas dels därför att vi vet så litet om hans uppväxt, dels därför att det historiska skeendet där han var en central gestalt inte kan förstås exklusivt psykologiskt utan måste ses i ett mycket större perspektiv.

Svenska kulturpersonligheter som Fredrik Böök och John Landquist, kända och inflytelserika personer i Sverige på sin tid, kunde totalt misstolka Hitler och nazismen, trots att det mycket tidigt fanns gott om information som visade vad som var på gång när diktaturen etablerades i Tyskland fr o m januari 1933. Det finns intressanta psykologiska problem här - hur kan intelligenta och kunniga personer falla i farstun för tyranni och bli tyranniets tjänstvilliga språkrör? Den saken gäller inte bara hur nazismen beskrevs och tolkades av en del kulturpersonligheter med tillgång till centrala media, utan i ännu större omfattning synen på Stalin, och senare också Mao, Pol Pot och Castro.

Referenser

Böök, F. (1933). Hitlers Tyskland. Sockholm: Norstedts.
Kershaw, I. (1998). Hitler 1889-1936: Hubris. New York: Norton.
Kershaw, I. (2000). Hitler 1939-45: Nemesis. New York: Norton.
Landquist, J. (1933, 11 Juli). Fredrik Böök om Hitlers Tyskland. Aftonbladet.
Paris, J. (2000). Myths of childhood. New York: Brunner-Routledge.
Sjöberg, L. (2000). Psykologiseringen av Hitler.Opublicerat manuskript. Se länken http://www.dynam-it.com/lennart/pdf/PSYKOLOGISERINGEN%20AV%20HITLER.pdf