Säljares framgång och personlighet - Big Five

Furnham och Fudge (2008) publicerade nyligen en studie av säljare där deras framgång relaterades till personlighet, Big Five. Resultaten var ganska typiska. Korrelationen mellan Big Five-skalor och framgång låg omkring 0.3 (multipel korrelation). Det var alltså ett svagt samband av samma storleksordning som man brukar få med denna typ av personlighetsvariabler. Det behövs uppenbarligen en utveckling av mera kraftfulla personlighetstest, se min rapport (Sjöberg, 2008) för utförlig diskussion och exempel på hur man kan nå längre än med de traditionella testen. Sjöberg et al. (2005) ger också en del ledtrådar...

Referenser

Furnham, A., & Fudge, C. (2008). The Five Factor model of personality and sales performance. Journal of Individual Differences, 29, 11-16.

Sjöberg, L., Littorin, P., & Engelberg, E. (2005). Personality and emotional intelligence as factors in sales performance. Scandinavian Journal of Organizational Theory and Practice, 15, 21-37.

Kan laddas ner från http://swoba.hhs.se/hastba/papers/hastba2003_008.pdf


Sjöberg, L. (2008). Bortom Big Five: Konstruktion och validering av ett personlighetstest (SSE/EFI Working Paper Series in Business Administration No. 2008:7). Stockholm: Stockholm School of Economics.

Kan laddas ner från http://swoba.hhs.se/hastba/abs/hastba2008_007.htm